Ошибки развития компаний по продаже деревоизделий
Сегодня мы хотим поднять тему, которая является актуальной для большинства российских деревообработчиков – это типовые ошибки, которые совершаются руководителями компаний, собственниками бизнеса.
Сегодня мы начнем обзор с типовых ошибок, связанных с системной наладкой сбыта, а именно продажами деревоизделий: строганных пиломатериалов, домокомплектов из дерева, Малых архитектурных форм
Зачастую собственник производства на среднем по размеру предприятии работает в режиме мультизадачности, совмещая сразу несколько должностей: главного технолога, главного снабженца, главного логиста, главного продавца. И надо признать, что до определенных масштабов производства и в благоприятной рыночной конъектуре такой способ ведения бизнеса был вполне оправдан. Но времена, окружающие нас, сегодня поменялись, происходит укрупнение, слабо организованные предприятия, технологически неэффективно оснащенные, все чаще сдают свои позиции на рынке. Но мы сегодня не об этом, мы о том, как этого избежать, стать сильнее.
Рассмотрим несколько типовых ошибок управления производством. Сегодня рассмотрим «ПРОДАЖИ».
Первое с чего стоит начать, так это с изменения своего мнения, о процессе. Старые механизмы уже не работают, нужно перестраиваться. То, что работало вчера, сегодня уже не приносит видимых плодов. В подтверждение наших слов, прошу Вас вспомнить много ли Вы продавали лет пять назад продукции в ассортименте? Много ли у Вас было клиентов: три, пять, максимум семь? То, что вы сделаете сегодня, принесет плоды завтра. В равновесии не находится ничего, так же, как и Ваш объем производства и продаж, он либо увеличивается, либо уменьшается. Вывод здесь простой – менять свою последовательность действий (если такова вообще была), становиться в 2-3 раза эффективней. Персоналу и руководителю нужно для этого меняться – это факт, но то же самое уже происходит со многими отраслями вокруг.
Второе. Многие владельцы бизнеса, работая старыми методами, просто не знают простую последовательность бизнес-процессов, происходящих в продажах. Вполне возможно, что мы обидно заденем какую-то часть собственников, но, когда вся маркетинговая политика заключается в том, чтобы повесить объявление-плакат на дороге, а при визите клиента вручить ему лист А4 с таблицей цифр, не «отработав» контакт, не презентуя все свои возможности, с видом того, что Вас вообще отвлекают от дела – это тупик развития продаж.
Последовательность действий любого продажника должна заключаться в трех основных действиях:
· Заинтересовать клиента, привлечь его внимание к себе
· Совершить действия по подготовке сделки, удивив своей глубиной знаний, дотошностью к мелочам и полной прозрачностью процесса
· Осуществить продажу
· Построить отношения с клиентом так, чтобы продавать клиенту постоянно
Если Вы, как руководитель, чувствуете, что у Вас просто нет на это сил и времени (а времени на продажи нужно очень много, ниже мы поговорим о статистике усилий и результата), то Вам не обойтись без руководителя отдела продаж. По сути – это человек, который является наладчиком полной взаимосвязи между требованиями клиентов и производством. При этом понимая то, что нужно клиентам, продавец и сам помогает в их привлечении. Руководитель отдела продаж должен знать, как найти, заинтересовать клиента, как его удержать. При этом нам может возразить любой собственник производства, что в регионах нашей страны есть существенные проблемы с кадрами. И здесь мы готовы Вам возразить, так как за нас говорят две вещи: а) знание того, как сделать продажи; б) опыт наших клиентов;
Есть четки правила, процесса продаж, которым нужно следовать. Остальные качества должен совмещать уже в себе человек – главное желание работать, интерес к своему делу, желание не получать, а зарабатывать.
Третье. Полное отсутствие четкого контроля. Эта системная ошибка, как правило является следствием предыдущего пункта. Если менеджер слабый, то он всегда найдет причины почему нет должных продаж, если менеджер сильный, а вы его не контролируете (так как у вас ведется только бухгалтерия и нет должного управленческого учета), то возможно, вы просто уже не досчитываетесь своего. Анализируя проблему, мы пришли к выводу, что как правило в слабом контроле, слабых продажах и неприятных ситуаций хищения и т.д. виноват в первую очередь собственник. Создавая систему продаж, как бизнес процесс, с понятным механизмом мы можем его (процесс) контролировать. Если процесса нет, то и контролировать нечего.
Когда у Вас нет контроля над процессом продаж, вы смотрите на результат только по факту проданных товаров. То есть вы ориентируетесь на факт, а не на результат. Но оценивая итоги продаж только по фактическому количеству поступивших денег, отгруженных кубов, вы не видите текущую ситуацию, не можете оценить последовательно выполненную работу. Так как кроме здесь и сейчас Вам просто ничего не видно. Помните, что в продажах, то как Вы работаете сегодня покажет результат завтра. Показатели текущей работы – это и есть методы влияния на продажи, критерий оценки. Обратите внимание, на то что написано в начале статьи: осуществление продажи – выставление счета и контроль поступления денежных средств не существует без выполнения первых двух пунктов.
Четвертое. Этот пункт требует особого внимания. Обратите внимание, что продажами на предприятии, если ими не занимается собственник, занимаются как правило люди, которые уже очень давно работают на предприятии. Это некоторый ранг «незаменимых». Появляется чувство, что у тебя работает самый лучший сотрудник, что если ты с ним расстанешься, то все рухнет, света больше в небе мы не наблюдаем и тьма настанет на всегда. Как же ошибочно это мнение! Хорошим в Вашем бизнесе может быть продавец, а не человек занимающий эту должность. Это как в спорте, былые заслуги в хоккей не играют, ты должен быть сильнейшим здесь и сейчас. Конкретная оценка менеджера возможна только по объемам продаж и ключевым показателям эффективности - все! Вы не видите работы с клиентом Вашего менеджера, Вы не контролируете механизмы бизнес процессов продаж, вы не используете оценку эффективности, а слушаете только менеджера и смотрите на фактический результат. Все это ведет к тому, что Вам обязательно расскажут почему цифра продаж не может быть больше и очень обоснованно. А самым главным критерием будет – «мы так всегда работали» и владелец сам начинает в это верить. Поверьте, первое же ближнее рассмотрение вашего сотрудника лишит его статуса «белый и пушистый».
+7 (499) 391-88-75;
+7 (967) 210-86-77
Звоните! Бесплатные качественные консультации:
По результатам составляется письменное резюме и отправляется Вам.
Данной услугой БЕСПЛАТНО воспользовались очень многие, воспользуйтесь и Вы.
12/01/2021 Запуск специалистами Timber Solutions строгальной линии на базе б/у четырехстороннего станка Leadermac 623C и системы механизации подачи заготовок в станок во Владимирской области
11/11/2020 Маркетинговое исследование спроса на продукты деревообработке в разделе новости, ознакомиться можно здесь
27/10/2020 Обращаем Ваше внимание на адрес нашего технического центра - Рязанский проспект, владение 2, г. Москва.
06/10/2020 Мы рады сообщить о готовности станка Leadermac 615C к отгрузке заказчику в г. Ижевск. Виде о фотоотчет работы по восстановлению б.у. станка Вы можете посмотреть здесь
09/09/2020 Предлагаем Вашему вниманию ознакомиться с презентацией Timber Solutions по узловому методу восстановления б.у. оборудования. В своем техническом центре мы восстанавливаем и ремонтируем четырехсторонние , ленточно-делительные , многопильные, заточные и многие другие станки, которые используются на производствах, будем рады Вашим обращениям!
08/04/2020 Timber Solution продолжает свою деятельность практически в полном объеме, мы работаем удаленно, безопасно - для Вас. Ознакомьтесь с режимом работы нашей компании
08/04/2020 На нашем сайте в разделе Новости и Статьи доступно маркетинговое исследование спроса на продукцию деревообработки с актуальными данным на апрель 2020 года.
02/2020 Предлагаем Вашему вниманию Полнокомплектную линию по производству погонажных изделий на базе станка LMC 723c "под ключ" 2016г.
02/2020 Новый раздел на сайте Механизация и автоматизация!
01/2020 торжественное открытие завода по производству мебельного щита и строганной продукции компании ООО «БЕЛКА» Вологодская область г.Грязовец!
07/12/2019 Завершила свою работу Международная выставка "Российский Лес" в г.Вологда!
16/09/2019 В разделе новости свежая аналитика, данные за сентябрь 2019 года! Принимайте наши поздравления с днем сотрудников Леса)
13/05/2019 В разделе новости Вы можете получить Аналитику по рынку деревообработки, перейдя в раздел по ссылке
14/01/2018 Раздел "горячие пресса". Автоматизированная загрузка и максимальная производительность, перейти в раздел горячих прессов для производства клееных изделий (мебельного и столярного щита) вы можете здесь
12.12.2018 Предлагаем Вашему вниманию раздел по переработке березы. Оставьте свою данные и получите развернутое коммерческое предложение! По всем запросам до 1 февраля 2018 года - проектирование (внутри цеха и работа с генпланом предприятия) бесплатно!
07/12/2018 Завершила свою работы выставка Российский Лес 2018 в г. Вологда, где компания Тимбер Солюшнс принимала активное участие! Фотоотчет
12/03/2018 Новое исследование рынка доступно для ознакомления на нашем сайте. Деревоизделия: погонаж, клееная продукция и ориентированные на экспорт продукты в очередном обзоре от Тимбер Солюшнс
26/02/2018 Как выбрать четырехсторонний станок. Главные критерии выбора и аргументы в пользу.
06/01/2018 Компания Тимбер Солюшнс окончила работы по готовому отчету деятельности. Ознакомиться с цифрами можно на нашем сайте - здесь
06/12/2017 Стартовала выставка "Российский Лес" в г. Вологда!
10/10/2017 Маркетинговое исследование тенденций спроса продуктов деревообработки. Сводные данные на Октябрь 2017 года
19/09/2017 Оборудование для балки KVH и бруса BSH, б/у в полностью рабочем состоянии. Выгода до 500 000 евро за счет экономии. Высокорентабельный продукт со спросом в Европе и Азии
21/8/2017 Статья о правилах жизни предприятий, сбыте, конкуренции, экспорте и производственных затратах
11/07/2017 Тимбер Солюшнс предлагает организацию встреч на производствах Архангельской и Вологодской областей.
26/04/2017 Новые поступления оборудования на склад. Скоростной станок Leadermac 823 Platinum 1997 гв и WACO HM 225 после капитального ремонта
02/02/2017 Timber Solutions запускает новую линейку линий механизации подачи заготовок в четыресторонний станок
13/12/2016
Итоги выставки "Российский Лес" в г. Вологда. Фото отчет о работе на стенде и экскурсиях на предприятия
29/11/2016
Маркетинговый анализ спроса на рынке продукции деревообработки. Актуальные данные по Ноябрь 2016.
15/11/2016
Уважаемые коллеги! Мы рады пригласить Вас посетить стенд компании Timber Solutions и IMG (оборудование для сушильных комплексов) на выставке Российский лес -2016 в г. Вологда, которая пройдет с 7 по 9 декабря в выставочном комплексе «Русский Дом». Стенд нашей компании будет находится на цокольном этаже, мы будем рады провести дискуссии на любые темы, а именно
27/10/2016 Последний день работы выставки Лесдревмаш 2016. Скоро отчет об итогах работы Timber Solutions на стенде Blue-Vent Europe ARS
17/10/2016 Маркетинговый анализ тенденций спроса на изделия деревообработки.
08/09/2016 В Архангельской области запущен завод по производству погонажных изделий на оборудовании от Timber Solutions
14/08/2016 Доступны для скачивания материалы по технико-экономическому обоснованию выбора технологии производства клееного бруса и строганного пиломатериала
10/08/2016 Статья о том
С чего начать создание производства по выпуску клееного бруса и домокомплектов.
10/08/2016 Обновления в разделе нового оборудования - четырехсторонние станки.
15/07/2016
Уважаемые клиенты! Для Вас мы сделали новый раздел сайта "Стоимость работ"
28/06/2016
В правительстве обсуждается льготное ипотечное кредитование на деревянное домостроение. Государство будет субсидировать такие кредиты, ставка по ипотеке планируется не выше 10%.
13/06/2016
Маркетинговое исследование тенденций спроса на деревоизделия по итогам Мая 2016. Сезонный рост на строительные материалы из дерева и другие интересные факты рынка сбыта
28/03/2016
Линии сращивания БУ и новые. Подборка актуальных предложений
28/02/2016
Почему есть смысл в покупке четырехсторонних станков Б/У
24/02/2016
Описание и фотографии завода столярных изделий "под ключ". Самая выгодная цена
24/02/2016
Обновление раздела деревообрабатывающего оборудования
01/12/2015
Новости о деятельности Timber Solutions осенью 2015 года.
Предпроектные работы, инжиниринговые работы и маркетинговые исследования