Проблемы сбыта продукции глубокой обработки древесины или аргументы в пользу системности работы предприятий

В 2017 году большинство производителей деревообработки столкнулись со сложностями реализации своей продукции. Общие проблемы можно кратко описать следующим списком:

·         Отложенным с апреля на июль началом сезонного спроса летних продаж

·         Низкими ценами реализации

·         Малым количеством покупателей

Эти причины называются на многих предприятиях в качестве основных и значительно меньшее количество предпринимателей задаются вопросом: «Почему это происходит?». Большинство просто ссылаются на низкую покупательскую способность населения и проливные дожди.

На фоне этой ситуации удивляет факт, что даже поверхностные аналитические отчеты описывают сотни миллионов кубических метров продукции лесопиления и глубокой переработки, реализующихся ежегодно на мировых рынках (вся информация в отрытых источниках).

Подтверждая прямую зависимость продаж деревоизделий для строительства от погодных условий и доходов населения, переориентацию Покупателя от стихийных рынков к сетевым магазинам стройматериалов и общее (но небольшое) снижение объемов потребления, позвольте выразить нашу точку зрения: основная проблема сбыта – отсутствие у производителей современных подходов в реализации продукции деревообработки.

Во многом это связано с тем, что до настоящего времени рынок изделий деревообработки был рынком Продавца (т.е. спрос превышал предложение), одной из характеристик этой ситуации было присутствие на рынке Посредников, которые закупали продукцию в регионе с большой концентрацией производств и доставляли ее на точки реализации продукции в своем регионе.

Очевидно, «обильно финансовые» годы прошли и вряд ли уже вернутся. Слой Посредников почти исчез, так как исчезла дополнительная дельта между ценой от Производителя и оптовой ценой Покупателя за счет увеличения стоимости пиловочника, стабильных цен на готовую продукцию (их рост абсолютно не пропорционален росту цен на пиловочник, технику, ГСМ, запчасти и многое другое), система Платон, ЕГАИС и общая политика государства на прозрачность ведения бизнеса.

Тем, кто готовил пиломатериал (сухой не строганный – полуфабрикат) для поставок в Египет и Турцию тоже пришлось «не сладко». Ощущается политическое влияние в полной мере и хотя взаимосвязи вновь отлаживаются - до прежнего уровня сбыта еще очень далеко.

Стоит обратить внимание на то, что именно предприниматели из стран-покупателей активно посещали производителей России. Точно такая же ситуация с Покупателями из стран Прибалтики и Европы.

Конъектура рынка деревянных изделий 2000 -2014 годов привела к тому, что Производитель не развивал ни систему продаж, ни создавал собственного сайта: если и сайт и был, то найти его в поисковых системах было абсолютно невозможно, т.к. продвижением своей продукции на рынок никто не занимался.    

Как итог:

1.       Внутрироссийские посредники, которые знали Производителя исчезли. Сбыт у многих встал. Взаимосвязи между участниками рынка оказались нарушены. (Некоторые остались, но предлагают продать им продукцию просто по демпинговым ценам)

2.       Традиционные внешние закупщики (Египет, Турция) ушли с рынка по политическим причинам

Имеет место уникальная ситуация с разницей внутренних и внешних цен из-за высокого курса евро и доллара (аналогичная ситуация была в 1998 году, вызвав бурный рост частной деревообработки в начале 2000-х годов)

Разницей курсов воспользовались всего лишь десятки из тысяч существующих переработчиков леса. В первую очередь – крупные корпорации, во вторую – «продвинутые» средние и малые производители. Первые за счет уже отлаженной и существующей собственной системы реализации продукции. Вторые – за счет собственной активности в рекламе и продажах.

3.       Новые внешние Закупщики в средний и малый бизнес не пришли, в том числе из-за негатива, созданного средствами массовой информации в Европе.

Наступает период рынка Покупателя.

Период прямой Конкуренции между производителями деревоизделий за рынки сбыта. Ничего страшного, в этой системе существует все остальные сферы бизнеса РФ уже более 15 лет.

Наш прогноз: финансовая успешность деревообработчиков в будущем будет напрямую связана с:

1.       Узнаваемостью компании – насколько быстро Вас может найти потенциальный Покупатель.  Реклама начинает играть первостепенную роль, ключевой источник запросов - Интернет.

a.       Сайт, с постоянными работами на нем по продвижению в поисковых системах;

b.       Отметка о компании на Яндекс и Гугл картах, 2GIS и других системах локации;

c.       Участие на торговых площадках РФ и муждународных;

d.       Директ мэйл – рассылки по клиентским базам информации о предприятии и выпускаемой продукции.

e.       Поездки к Покупателям.

Главное – не ждать, что придет «добрый дядя» и купит все по высокой цене, к сожалению:

·         Не придет, т.к. не найдет

·         Если придет, то купит по самой низкой цене, т.к. будет компенсировать свои затраты на поиск или это будет Посредник, который тоже хочет что-то заработать.

Ну и главное – основные Покупатели как в России, Европы  уже давно находятся в ситуации, что ходят к ним, а не они..

2.       Создания системы продаж. Наличие активных профессиональных кадров по реализации продукции Вашего предприятия, а не «эффективных» менеджеров, лениво спящих в ожидании случайного звонка Покупателя и нехотя выписывающих накладную на отпуск товара. Отладка взаимодействия производства и продаж, перестройка схемы управления – предприятием «рулят» продажи, а не производство.

Подбирайте «продажников» из среды с высокой конкуренцией в реализации – автомобили, оргтехника, электротехника и т.д. Продукции деревообработки Вы их обучите достаточно быстро, в то время как вопросы рекламы и правила общения с Покупателями они уже знают.

3.       Подача презентационного материала для Покупателя. Недостаточно просто сунуть доску в руки со словами оцените наше высокое качество, необходимо: а) сделать это на расстоянии для охвата большей аудитории б) Описать параметры и преимущества именно Вашей продукции. Без собственной презентации  - не обойтись.

Совет попытайтесь встать на сторону Покупателя и оцените параметры своей продукции, которые были бы ему особенно интересны: цена, качество, ритмичность поставок и т.д.. Попытайтесь соотнести эти параметры к своим реалиям и либо найти эти плюсы и выпятить их в презентации продукции или что-то все-таки изменить в своем производстве и отгрузках положительную для Покупателя сторону.

4.       Конкуренцией в себестоимости продукции – конкуренция в производственных затратах. Это далеко не означает, что демпинг в ценах будет решать все проблемы реализации, наоборот, максимизация заработка позволит иметь средства на дальнейшую модернизацию и развитие, а следовательно большую конкурентоспособность производства. Наибольшего финансового успеха добьются компании с минимальными производственными затратами. Время производств где 20 чел изготавливали продукцию на 4 станках, которую должны изготавливать 4 работающих на 1 станке безвозвратно уходит, если прямо сказать уже не ушло. Недостаточно «сделать продукцию» необходимо изготовить ее с минимальными затратами.

Минимизация производственных затрат позволяет иметь конкурентные преимущества и в борьбе за ресурсы. Ведь термин «леса нет» работает в идентичности «дешевого леса нет» - рентабельное производство может позволить себе перерабатывать более дорогое сырье и иметь его в достаточном количестве.

Если раньше высокие производственные затраты нивелировались за счет дешевого сырья или «снятием» рентабельности со всех переделов – от лесозаготовки до глубокой переработки, то сейчас стоит задуматься о высокой рентабельности каждого участка по отдельности.

     Сегодня индустриализация (рост) предприятий, выпускающих продукцию массового производства, приобретает решающее значение.

5.       Смотрите шире, самообучайтесь, находите новые ниши своей продукции, не зацикливайтесь только на том, что изготавливаете сейчас. В 90% процентов случаев, новая высокорентабельная продукция «лежит у Вас под ногами», а модернизация Вашего производства, с открытием новых рынков сбыта, не требует существенных затрат. Например, производствам строганных погонажных изделий стоит присмотреться к калиброванной доске с проверкой на прочность или брусу KVH. Производствам клееного домостроительного бруса - к балкам BSH и т.д. Ниже, мы отдельно остановимся на производстве и реализации продукции экспортной направленности.

Стоит, ознакомиться с европейскими стандартами на продукцию – сейчас они есть в открытом доступе и на русском языке…

Касательно экспорта, основной потенциал по которому практически реализуется до сих пор.

Проанализируем, а кто является потенциальным Покупателем продукции:

·         Крупные производители? Нет! Они заботятся о надежности и стабильности Поставщика и не готовы рисковать за счет экономии на цене продукции. Те из них, кто был заинтересован в российском лесе уже открыли свои собственные производства в регионах РФ.

·         Потенциальным покупателем являются небольшие и средние производства, закупающие полуфабрикаты первого или второго передела, или потребители готовой продукции - строительные компании и сетевые магазины стройматериалов. Они, как правило, не располагают возможностями и желанием ездить в РФ и объезжать всех подряд, а интернет поиск выводит их только на часть англоязычных сайтов российских крупных компаний. Даже когда они переводят запрос на русский язык и ищут (особенно «продвинутые») в Яндексе, то как мы уже выше отмечали, Вас невозможно найти…. На этом, обычно, поиск заканчивается, в России деревообработки нет…

Как, пожалуй, исключение – несколько Покупателей из Индии и Ирана нашли поставщиков деревянных домов на выставках в РФ. Теперь производители из Вологды и Кирова отгружают домокомплекты на экспорт, зарабатывая больше, чем могли бы заработать на внутреннем рынке в хорошие времена. Но, обращаем внимание - эти компании были хоть минимально активны в поиске Покупателя– они участвовали в выставках своей продукции….

Пример распределения запросов по регионам на поисковое слово «вагонка» за март 2017 года

Обратите внимание на запросы из Европы и Китая, учитывая, что облицовочный профиль «вагонка» не является преобладающим для этих стран. На первых страницах поисковой системы реальные зарубежные Покупатели видят сайты интеренет-магазинов по розничной продаже деревоизделий населению. Сайты производителей – на 200-300 страницах, (которые просматривают единицы), т.к. как их никто не продвигал

Мы не призываем Вас ехать в Европу с проспектами или продвигать свой сайт в Гугл при поиске в Германии. Обратите, пожалуйста, внимание на развитую Европейскую или американскую сеть интернет порталов по оптовой покупке и продаже пиломатериала и продукции глубокой переработки, таких как:

http://drevesina.fordaq.com 

http://www.globalwood.org 

https://www.woodbusinessportal.com/en/start.php 

http://www.timberweb.com 

http://www.certifiedwoodmarket.ca 

Регистрация – бесплатная. Зарегистрируйтесь и посмотрите, как китайские, прибалтийские, польские и европейские продавцы торгуют продукцией, изготовленной из Российской древесины. Если хотите добиться 100% успеха, ознакомьтесь сначала с тем, что продают другие производители и подстройтесь под реальные потребности рынков,  обычно эти изделия часто вообще не требует никаких вложений и производственных затрат.

Уважаемые Производители! Вы все находитесь, практически в равных начальных условиях отсутствия системы продаж и высоких производственных затрат. Забег на рынке конкуренции только начинается. Выиграет тот, кто не только начнет среди первых, но и тот, кто будет наиболее упорным и системным в достижении своей цели. Да, на первых порах будет трудно, непонятно, будут сделаны, в том числе и неверные шаги – но дорогу осилит идущий.

Мы готовы помочь каждому конкретным советом в его конкретизированной ситуации. Звоните, не один вопрос не останется без ответа. 

Дочитавшим до конца приятный бонус - ссылка на скачивание свежего маркетингового исследования спроса 

С уважением к Вам и Вашему делу, 

Катулин Илья Владимирович

Вильбовец Дмитрий Валерьевич